銀行財(cái)富管理中收承壓未來(lái)增長(zhǎng)空間何處尋
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 辛繼召 深圳報(bào)道經(jīng)歷去年居民存款暴增逾10萬(wàn)億元、資本市場(chǎng)大幅波動(dòng)后，財(cái)富管理的未來(lái)還會(huì)好嗎？這從上市銀行可以看出跡象，去年多家銀行財(cái)富管理中收承壓，但AUM大幅增長(zhǎng)。去年，招行AUM余額12.12萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)12.68%。商業(yè)銀行為順周期行業(yè)，財(cái)富管理收入受市場(chǎng)影響較大。對(duì)于如何對(duì)沖市場(chǎng)影響，招商銀行行長(zhǎng)王良表示，未來(lái)招行將從五個(gè)方面提升財(cái)富管理能力。豐富產(chǎn)品配置，形成覆蓋基金、保險(xiǎn)、信托、理財(cái)、私募等的多元化產(chǎn)品線(xiàn)；優(yōu)選合作伙伴，秉承開(kāi)放態(tài)度，主動(dòng)與不同金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，形成“強(qiáng)強(qiáng)”合作；壯大客群規(guī)模，招行理財(cái)客戶(hù)數(shù)量仍有巨大提升空間；重視線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，觸達(dá)更多客戶(hù)，提升服務(wù)效率；積極布局和發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，把握家族辦公室、家族信托的發(fā)展機(jī)遇。對(duì)于未來(lái)，王良表示，目前理財(cái)客戶(hù)規(guī)模在零售客戶(hù)總量中占比較小，一些理財(cái)客戶(hù)配置的產(chǎn)品品類(lèi)單一、資金有限，還有巨大的發(fā)展空間。財(cái)富管理業(yè)務(wù)承壓去年以來(lái)，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)歷近年來(lái)少有的異常情況。一方面，境內(nèi)外資本市場(chǎng)大幅震蕩，A股全年兩度探底，滬深300指數(shù)跌超21%，上證50指數(shù)跌超19%。另一方面，市場(chǎng)波動(dòng)使得居民避險(xiǎn)情緒大幅上升，住戶(hù)存款增加17.84萬(wàn)億元，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)居民部門(mén)“超額儲(chǔ)蓄”的熱議。在凈利息收益率收窄的長(zhǎng)期趨勢(shì)下，居民財(cái)富管理需求爆發(fā)式增長(zhǎng)仍是業(yè)內(nèi)共識(shí)，但去年卻出現(xiàn)新的趨勢(shì)。與市場(chǎng)同頻，來(lái)自財(cái)富管理的中間業(yè)務(wù)收入承壓。去年，招商銀行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入309.03億元，同比下降14.28%，主要是資本市場(chǎng)震蕩下行，代理基金銷(xiāo)售規(guī)模下降及高費(fèi)率的股票型基金占比降低。平安銀行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入64.47億元，同比下降21.5%，因主動(dòng)壓降非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品規(guī)模及證券市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致的基金銷(xiāo)量下滑等因素影響。財(cái)富管理收入承壓，主要是市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)代銷(xiāo)基金收入下降，作為常年高居股混類(lèi)公募基金保有規(guī)模榜首的招商銀行，相關(guān)收入承壓。不過(guò)年報(bào)中亦有亮點(diǎn)，招行去年代理保險(xiǎn)收入121.59億元，同比增長(zhǎng)52.44%，主要是客戶(hù)保障需求上升，期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)量及費(fèi)率均同比提升。代理保險(xiǎn)收入超過(guò)代銷(xiāo)理財(cái)、代銷(xiāo)基金和代銷(xiāo)信托。財(cái)富管理規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)。商業(yè)銀行更為看重的大財(cái)富管理指標(biāo)——管理零售客戶(hù)總資產(chǎn)（AUM）雙位數(shù)增長(zhǎng)。去年，招行AUM余額12.12萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)12.68%。平安銀行AUM余額3.59萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng) 12.7%。財(cái)富管理有增有降，對(duì)作為銀行“表外”的影響不小。但只要AUM仍在高速增長(zhǎng)，資本市場(chǎng)的景氣度只是影響傭金費(fèi)率。作為順周期行業(yè)，商業(yè)銀行如何對(duì)沖市場(chǎng)影響，穿越周期？一是由于隨行就市，需要銀行配置更加多元的財(cái)富管理產(chǎn)品，在不同的市場(chǎng)周期匹配不同客戶(hù)需求，保持財(cái)富管理收入的穩(wěn)定。在2022年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，王良表示，在不同周期配置更加多元的產(chǎn)品，才能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富管理收入的穩(wěn)定。招行也在著力打造代銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)、信托、理財(cái)、私募等方面更加豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求，保持財(cái)富管理業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。此外，則是主動(dòng)出擊，尋找合作伙伴。招行在銀行業(yè)界號(hào)稱(chēng)“零售之王”，其最大優(yōu)勢(shì)之一是渠道優(yōu)勢(shì)。在財(cái)富管理客戶(hù)和規(guī)模快速增長(zhǎng)的情況下，需要匹配對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品能力，從渠道進(jìn)一步向平臺(tái)轉(zhuǎn)化。王良也表示，招行要在這不同類(lèi)型的產(chǎn)品中要選擇好的合作伙伴。“我們采取開(kāi)放式的這個(gè)態(tài)度，主動(dòng)去拜訪(fǎng)、營(yíng)銷(xiāo)不同領(lǐng)域的頭部金融機(jī)構(gòu)，建立緊密的合作關(guān)系。”招行財(cái)報(bào)顯示，截至2022年末，該行共引入10家同業(yè)理財(cái)子公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，139家優(yōu)質(zhì)資管機(jī)構(gòu)入駐招商銀行App“招財(cái)號(hào)”財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)。財(cái)富產(chǎn)品矩陣對(duì)沖市場(chǎng)波動(dòng)實(shí)際上，隨著財(cái)富管理產(chǎn)品供給的日益豐富和多元化，商業(yè)銀行財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪客戶(hù)財(cái)富管理主賬戶(hù)。也即，以客戶(hù)為中心，把原來(lái)客戶(hù)的存款賬戶(hù)升級(jí)為財(cái)富管理主賬戶(hù)。擺脫以往簡(jiǎn)單的售賣(mài)金融產(chǎn)品模式，而是將財(cái)富管理服務(wù)通過(guò)線(xiàn)上提供給大多數(shù)客戶(hù)，推進(jìn)財(cái)富管理平臺(tái)化。體現(xiàn)在商業(yè)模式上，是從產(chǎn)品銷(xiāo)售向投顧模式轉(zhuǎn)型。2021年，招行以“初心計(jì)劃”為載體，升級(jí)推出“招商銀行TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”，圍繞客戶(hù)財(cái)富管理服務(wù)旅程打造資產(chǎn)配置服務(wù)流程，從客戶(hù)分類(lèi)入手，配置大類(lèi)和子類(lèi)資產(chǎn)，并持續(xù)動(dòng)態(tài)檢視再平衡。截至去年末，在該體系下進(jìn)行資產(chǎn)配置的客戶(hù)達(dá)812.70萬(wàn)戶(hù)，較上年末增長(zhǎng)16.08%。落地到策略和產(chǎn)品上，是深度數(shù)字化刻畫(huà)產(chǎn)品。去年12月，招商銀行App11.0發(fā)布，通過(guò)3000多個(gè)客戶(hù)標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)深度KYC以及700多個(gè)量化指標(biāo)分析，招行對(duì)在架的5萬(wàn)余只財(cái)富產(chǎn)品進(jìn)行深度刻畫(huà)，形成了一套與時(shí)俱進(jìn)的選品體系。更重要的是，進(jìn)一步豐富財(cái)富產(chǎn)品供給，尤其是新型的理財(cái)產(chǎn)品供給上。根據(jù)招行財(cái)報(bào)，截至去年末，已準(zhǔn)入代銷(xiāo)121只個(gè)人養(yǎng)老基金產(chǎn)品、3只個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品和10只個(gè)人養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品。招行財(cái)報(bào)稱(chēng)，初步構(gòu)建了有競(jìng)爭(zhēng)力的線(xiàn)上財(cái)富產(chǎn)品矩陣。這一矩陣由淺入深，從“朝朝寶”“朝朝盈2號(hào)”等低門(mén)檻輕型財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品為起點(diǎn)，牽引用戶(hù)投資需求不斷遞進(jìn)、探索向上升級(jí)的經(jīng)營(yíng)范式。緊隨其后，通過(guò)打造更易理解和接受的線(xiàn)上投資場(chǎng)景，形成以“月-季-半年享”品牌系列為核心的非貨幣公募基金穩(wěn)健投資產(chǎn)品矩陣；通過(guò)構(gòu)建場(chǎng)景矩陣滿(mǎn)足進(jìn)取投資用戶(hù)多元化投資需求。財(cái)富產(chǎn)品矩陣使得招行大財(cái)富管理得以穿越周期。例如，以去年增長(zhǎng)逾50%的保險(xiǎn)為例，招行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初步搭建了“贈(zèng)險(xiǎn)-場(chǎng)景險(xiǎn)-價(jià)值險(xiǎn)”的遞進(jìn)式產(chǎn)品矩陣，并在同業(yè)中率先推出惠民保服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了品類(lèi)與客戶(hù)覆蓋的快速提升。去年，招行財(cái)富交易客戶(hù)復(fù)購(gòu)率達(dá)54.61%，同比提升2.73個(gè)百分點(diǎn)。財(cái)富管理未來(lái)空間在哪里？未來(lái)，財(cái)富管理的空間在哪里？根據(jù)招行財(cái)報(bào)，截至2022年末，招行零售客戶(hù)總數(shù)達(dá)1.84億戶(hù)，其中財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶(hù)數(shù)4312.93萬(wàn)戶(hù)，占比23%。招行財(cái)報(bào)稱(chēng)，力爭(zhēng)成為客戶(hù)財(cái)富管理主賬戶(hù)，以“初心計(jì)劃”為載體，全面推廣“招商銀行TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”，提升客戶(hù)和員工體驗(yàn)，體系化提升財(cái)富管理能力。“要壯大我們的客群規(guī)模，只有理財(cái)客戶(hù)規(guī)模越大，你才能夠?yàn)榭蛻?hù)配置更多有效資產(chǎn)，提升客戶(hù)資產(chǎn)保值增值能力，同時(shí)也能給銀行帶來(lái)可觀收入。”王良說(shuō)。王良表示，目前理財(cái)客戶(hù)規(guī)模在零售客戶(hù)總量中的占比較小，一些理財(cái)客戶(hù)配置的產(chǎn)品品類(lèi)單一、資金有限，還有巨大的發(fā)展空間。國(guó)信證券在研報(bào)中稱(chēng)，招行去年大財(cái)富管理收入對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)為14.3%，同比下降了1.5個(gè)百分點(diǎn)。主要是資本市場(chǎng)震蕩下行帶來(lái)代理基金收入下降，同時(shí)公司積極壓降融資類(lèi)信托產(chǎn)品帶來(lái)代理信托，因此拖累大財(cái)富管理收入下降。國(guó)信證券稱(chēng)，招行零售客群實(shí)現(xiàn)了較好增長(zhǎng)，該行零售客戶(hù)、管理零售AUM較年初分別增長(zhǎng)6.36%和12.68%。其中金葵花及以上客戶(hù)數(shù)和AUM分別增長(zhǎng)12.84%和11.66%，私人銀行客戶(hù)數(shù)和AUM 分別增長(zhǎng)10.43%和11.74%。2023 年伴隨資本市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)，公司財(cái)富管理收入貢獻(xiàn)將有所提升。“我們現(xiàn)在是既要尋求AUM的規(guī)模，同時(shí)也要提升我們自身財(cái)富管理服務(wù)的水平和能力”。王良說(shuō)道。展望2023年，招商銀行在財(cái)報(bào)中稱(chēng)，該行將聚焦戰(zhàn)略主線(xiàn)，持續(xù)提升大財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)能力，抓住居民財(cái)富管理需求增長(zhǎng)關(guān)鍵時(shí)期，加快產(chǎn)品布局，加強(qiáng)財(cái)富管理、資產(chǎn)管理與托管協(xié)同，推動(dòng)管理客戶(hù)總資產(chǎn)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模、托管規(guī)模的壯大與結(jié)構(gòu)優(yōu)化，帶動(dòng)大財(cái)富管理收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。
